Case: Kit Kat Mail vence Grand Prix - Cannes Lions 2009

Esse case é show. Mereceu o Grand Prix do "Cannes Lions 2009" na categoria Media. Desenvolvido pela JWT no Japão, a ação pode ser resumida na criação de um cartão-postal comestível.

O Kit Kat é um chocolate da Nestlé do tipo wafer coberto. Parafraseando o lendário presidente do Corinthians Vicente Matheuscomo, o chocolate Kit Kat é semelhante ao Bis da Lacta. Mas lá no Japão se pronuncia Kitto Katsu, que significa sorte, algo como “você vai conseguir”. O que a JWT fez foi transformar o chocolate em um talismã, uma mensagem de boa sorte para os estudantes durante os exames escolares.

Pesquisa feita era hora de transformar o conceito em vendas. Encontraram um meio inédito, um canal de vendas que fizesse a concorrência estar longe de você, usaram o correio japonês. Como? Fecharam um acordo com o governo japonês, controlador dos correios do país (semelhante ao Brasil, não?). Isso porque existem mais de 24 mil agências dos correios no Japão, de longe a melhor malha de distribuição do que qualquer loja de varejo (não sei porque as empresas brasileiras ainda não entenderam que os Correios é um grande aliado). Resumo da ópera, criaram o Kit Kat Mail, uma mala direta com chocolate dentro, mas em formato de postal que foi vendido nas mais de 24 mil agências dos correios do Japão. A mídia espontânea em torno do projeto foi calculada em torno de 11 milhões de dólares. E no final, o que seria uma ação focada e sazonal, tornou-se um produto permanente da Nestlé. Não é show esse case? Confira o vídeo-case abaixo e confira os outros ganhadores do Cannes Lions 2009 em work.canneslions.com e se inspire.

E agora, será que alguém vai arriscar vender ou mandar brindes alimentares pelos correios. Eu já tive essa idéia esse ano sem ter visto o case da Kit Kat e você?

fontes: brainstorm9, Cannes Lions

Vendas em Porta a Porta cresce na classe C

Sua empresa concentra a força de vendas nos seus canais tradicionais. Não pensa em diversificar seus canais comerciais? Não tem política comercial para que os canais não entrem em conflito e não sabe o que é PAP? Bom, então o é seu produto não é voltado para o varejo, pode ficar um pouco aliviado. Esses dados não são para você. Mas se pensa em abrir um negócio próprio ou trabalha com varejo, anime-se. O setor de vendas, que movimentou nos três primeiros meses de 2009 R$ 4,4 bilhões, vê na venda de itens de menor valor agregado a ampliação dos negócios.

Vejam os números:
- o Grupo Silvio Santos com as marcas Jequiti e Hydrogen cresceu 320% (de janeiro a maio) e a previsão de faturamento subiu de R$ 160 milhões para R$ 200 milhões até o final de 2009;
- a americana Amway teve aumento de 50% no acumulado deste ano;
- a DeMillus teve aumento de 13% nos primeiros cinco meses de 2009 (70% da produção é voltada para a venda direta);
- a Herbalife teve aumento de 20% nas vendas.

E a sua empresa, cresceu quantos % em seus canais de vendas?

Razões que impulsionaram o crescimento:
- Jequiti e Hydrogen: possuem 72 mil vendedores e possuem dois programas na televisão;
- DeMillus: possuem 120 mil vendedores e o aumento foi gerado com produtos de baixo valor agregado. Faturou R$ 280 milhões em 2008, 70% deles de venda direta;
- Amway: mudou as estratégias de preço, exemplo, um pode de vitamina C que continha 180 cápsulas e custava R$ 105 e, agora, tem 25 e custa menos. Estão fabricando no Brasil os sabonetes, barras de cereais, perfumes e protetor solar. E investiu em marketing televisivo, além de abrir três showrooms.
- Herbalife: No trimestre de 2009 com faturou R$ 140 milhões. Fechou acordo com a espanhola Puig Beauty & Fashion Group, que fabrica perfumes, cosméticos e moda.

O telemarketing é uma forma de venda direta, mesmo para quem trabalha com B2B, acaba tendo práticas de uma venda direta. O porta a porta é interessante, mas a base para que ocorra a sustentação desse canal são prêmios, treinamento e muita informação. O ponto crítico desse negócio é quando a empresa quer "controlar" melhor seus represenantes ou "consultoras" de vendas. Já trabalhei com mais de 1000 represenantes comerciais autônomos no Brasil e a função primordial desse canal não é o break-even na primeira compra. Aos aventureios fica a dica, precisa encarar esse canal como um ótimo oxigenador de clientes, uma excelente ferramenta de lançamento de novos produtos e um lucrativo modelo de negócios quando esta bem estruturado.

Fonte: DCI